الرياض، السعودية
بعض الفجوات لا تُرى إلا من هنا.
استوديو شركات ناشئة في الرياض. صناعات كاملة تُركَّب هنا على الملأ، ومفاصلها ما زالت مكشوفة، ونحن نبني برمجيات صغيرة ودقيقة للفجوات التي يخلّفها ذلك. الإطلالة محليّة. أما المشكلات فلا.
الرياض، السعودية
استوديو شركات ناشئة في الرياض. صناعات كاملة تُركَّب هنا على الملأ، ومفاصلها ما زالت مكشوفة، ونحن نبني برمجيات صغيرة ودقيقة للفجوات التي يخلّفها ذلك. الإطلالة محليّة. أما المشكلات فلا.
الحجّة
طوال ستين عامًا، كان بناء البرمجيات يعني تحويل عملٍ ما إلى قواعد تستطيع الآلة اتّباعها: الخطوات، والاستثناءات، وترتيب حدوث الأشياء. بعض الصناعات استطاعت أن تقدّم ذلك. البنوك دوّنت نفسها. وكذلك فعل الطيران والتجزئة والرواتب.
ومعظمها لم يستطع. مدير مكان الفعاليات يعرف أيّ ثلاثاء يمتلئ وأيّها لا يمتلئ، ولا يستطيع أن يشرح السبب بلغة تقبلها قاعدة بيانات. ومشرف الموقع يعيد ترتيب أسبوع كامل من العمل في رأسه بعد مكالمة واحدة. ومنسّق الرحلات يمسك أربعين متغيّرًا وتاريخًا شخصيًا مع كل سائق. هذه المعرفة حقيقية، وعليها يقوم العمل، ولم تُدوَّن قط — ولم يكن ذلك يومًا قصورًا في التوثيق. العمل أشدّ ارتباطًا بالموقف من أن يُحدَّد سلفًا، وصناعات بهذا الحجم لم يكن أحد ليموّل المحاولة فيها.
فذهبت البرمجيات إلى حيث كان العمل مدوَّنًا سلفًا، وتركت الباقين لجداول إكسل. وفي هذا البلد، الباقون هم معظم الاقتصاد: 1.7 مليون سجل تجاري نشط، ومنشآت صغيرة ومتوسطة تشغّل أكثر من ثمانية ملايين شخص.
هذا القيد زال. فالنظام الذي يتعلّم من طريقة أداء العمل فعليًا لم يعد يحتاج إلى قواعد تُملى عليه سلفًا. وحين تؤدّي البرمجيات العمل بدل أن تسجّله فحسب، يتغيّر ما يُدفع مقابله: لم يعد رخصة مستخدم، بل صار العمالة التي توفّرها — أي أن أسواقًا كانت أصغر من أن تُجدي بأسعار البرمجيات صارت مُجدية بأسعار العمالة.
هذه ليست فرصة واحدة. بل عدة مئات من الفرص الصغيرة، موزّعة بتفاوت وظاهرة بتفاوت. ونحن نبني في الفرص التي نراها بوضوح.
سجلات تجارية نشطة في السعودية بنهاية الربع الثالث من 2025. والمنشآت الصغيرة والمتوسطة تشغّل هنا أكثر من 8.4 مليون شخص.
منشآت · وزارة التجارة
الوضع القائم
تأتي في ثلاث صور، وكلها تقع في الخطأ نفسه.
01
الأولى برمجيات عامة تُشترى من الخارج. منتج صُمّم حول افتراضات سوق أخرى، ثم يُهيَّأ حتى يصير نصف مناسب. وكل من يستخدمه وافق ضمنًا على أن يعمل بطريقة خاطئة قليلًا.
02
والثانية المساعد العام، يُوجَّه إلى صناعة لم يرها قط، ويُباع على أساس أن التفاصيل لا تهمّ كثيرًا.
03
والثالثة برمجيات أثقل ببساطة من أن يصل إليها أحد. سعرها ونطاقها وتركيبها كلها مفصّلة على مؤسسات لديها إدارات مشتريات وميزانيات تنفيذ. ولا خلاف لنا معها — فقد حلّت مشكلة حقيقية حلًّا جيدًا لشركات كان بوسعها أن تدفع ثمن الحل. نقطتنا أضيق من ذلك: لم تُعرض يومًا على شركة من أربعين موظفًا، والجميع كان يعرف ذلك.
لذلك نحن لا ننافس على هؤلاء العملاء، ولا نبني شيئًا يطلب من منشأة أن تترك نظامًا تشغّله اليوم. نبني في المساحة التي لن يدخلها كبار المورّدين أبدًا — أصغر وأدقّ وأخصّ من أن تستحقّ عناء الرحلة. وهذه المساحة ليست ما تبقّى بعد غيرها. بل هي بالضبط المساحة التي فتحتها الحسبة الاقتصادية للتوّ، وهذه هي حجّة هذه الصفحة كلها.
ما تشترك فيه الصور الثلاث أنها تتعامل مع تفاصيل الصناعة على أنها ضجيج في الخلفية.
التفاصيل هي العمل نفسه. هي الشيء الوحيد الذي يصعب نسخه، والسبب الوحيد الذي يجعل أحدًا يغيّر ما يستخدمه.
لمن نبني
قريب من العمل — بلا استئذانبعيد عن العمل
مشترونا يبدون بلا صلة ببعضهم. مقاول لديه تسع فرق. فريق من ستة أشخاص داخل شركة كبيرة اشترى شيئًا ببطاقة دون أن يخبر أحدًا. وشخص يقرّر أين يذهب ليلة الخميس.
يجمعهم شيء واحد، وهو الشيء الذي يهمّ: لا أحد يحتاج إلى إذن. لا دورة مشتريات، ولا لجنة توجيهية، ولا التزام لثلاث سنوات، ولا شريك تنفيذ. من يشعر بالمشكلة مسموح له أن يحلّها.
وهذا يغيّر ما يمكن بناؤه. البرمجيات التي تُشترى بهذه الطريقة عليها أن تُثبت نفسها في بعد ظهر واحد، لا في ربع سنة. ولا تستطيع أن تفترض وجود إدارة تقنية، لأنها غير موجودة. وعليها أن تستحقّ ثمنها قبل أن يُدرَّب عليها أحد، وأن تعمل إلى جانب كل ما هو قائم أصلًا.
هذه قيود صعبة. وهي السبب في أن كبار المورّدين لا يأتون إلى هنا. وهي نفسها السبب في أن شركة صغيرة تستطيع أن تأخذ سوقًا بأكملها.
أين نبني
01
نمط الحياة، والفعاليات، والضيافة، والثقافة، والترفيه المباشر. كيف يعرف الناس ما يجري، ويقرّرون، ويحجزون، ويصلون، ويتذكّرون ذلك بعدها.
هذه أسرع فئة استهلاكية حركةً في منطقتنا، ومن أقلّها حظًّا ببرمجيات مبنيّة لها. بلغت مساهمة قطاع السفر والسياحة في السعودية في الناتج المحلي الإجمالي 668 مليار ريال في 2025، بنمو 7.4% — قرابة ضعف المعدل العالمي. وقطاع الترفيه وحده سجّل أكثر من 89 مليون زيارة عبر 1,690 فعالية، من 975 وجهة نشطة، مقابل 513 في العام السابق.
ولا يكاد شيء من ذلك يعمل ببرمجيات صُمّمت لهذا العمل. الأماكن تستخدم أدوات حجز مبنيّة لمطاعم في بلد آخر. والمنظّمون يديرون فعاليات بملايين الريالات من محادثات جماعية. الطلب هنا بُني على مستوى وطني في أقل من عقد. أما طبقة التشغيل تحته فلم تُبنَ.
02
الخدمات اللوجستية، والمقاولات، والخدمات الميدانية، والعقار، والخدمات المهنية — وداخلها تحديدًا المنشآت الصغيرة والمتوسطة. شركة نقل بأربعين شاحنة. مقاول يدير تسع فرق. مدير أملاك لديه مئتا وحدة ومنسّق واحد مُثقَل. منشآت كبيرة بما يكفي لتكون لديها مشكلة تنسيق حقيقية، وصغيرة إلى حدّ أنه لم يُعرض عليها حلّ لها قط.
لم تُتخطَّ لأن مشكلاتها صعبة. تُخطّيت لأن الحسبة لم تنجح يومًا. عشرة آلاف منشأة تدفع أربعة آلاف ريال شهريًا رقم يُهمَل عند مستثمر، وعقد من العمل عند مؤسّس — فذهب المؤسّس إلى غيرها، في كل مرة، طوال ثلاثين عامًا. وكبار المورّدين فُصّلوا على مؤسسات أكبر مئة مرة، ولم ينظروا إلى الأسفل قط.
الحسبة تغيّرت، وحديثًا بما يكفي لأن تظلّ معظم هذه الأسواق مفتوحة. أول منتج جادّ في فئة كهذه لا يواجه منافسًا. يواجه جدول إكسل، وشخصًا تصالح معه، ونافذة قصيرة قبل أن ينتبه غيره.
مساهمة السفر والسياحة في السعودية في الناتج المحلي الإجمالي في 2025، بنمو 7.4% — مقابل متوسط عالمي للقطاع عند 4.1%.
المجلس العالمي للسفر والسياحة · محوّلة بسعر الصرف الثابت 3.75 ريال للدولار
وجهات ترفيهية مرخّصة ونشطة في 2025، مقابل 513 في العام السابق.
الهيئة العامة للترفيه
الرابط
في الاثنتين، العمل ماديّ، ومرهون بالموقف، ومحفوظ في رؤوس الناس. وفي الاثنتين، البرمجيات الموجودة بُنيت لشخص آخر. وفي الاثنتين، الطلب يتحرّك الآن أسرع من الآلة التي تحته — فبلد جمّع صناعة ترفيه حيّ في أقل من عقد لديه المشكلة البنيوية نفسها التي لدى مقاول صار عملاؤه يتوقّعون منه تتبّعًا كالذي تعطيه شركة شحن الطرود.
والمشتري هو الشخص نفسه أيضًا، بالمعنى الوحيد الذي يهمّ. مدير مكان فعاليات يختار أداة حجوزات، ومستهلك يختار أين يقضي ليلة الخميس، يتّخذان قرارًا من النوع نفسه: سريع، وشخصي، وقابل للتراجع، ويُتَّخذ وحده.
والمهارة التي يتطلّبها أيّ منهما واحدة. ليست هندسة نماذج. هي أن تدخل مهنة وتتعلّم كيف يُؤدّى العمل حقًا — لا كما هو مكتوب في وثيقة إجراءات، ولا كما يرسمه استشاري على لوح أبيض. ثم تدوّن ذلك بأمانة، بما في ذلك الأجزاء التي تبدو هدرًا حتى تفهم أنها كانت حُكمًا واجتهادًا.
هذه المهارة تنتقل بين الصناعات. أما الخبرة القطاعية فلا تنتقل، ونحن لا ندّعيها. ما لدينا طريقة قابلة للتكرار في اكتسابها.
المنهج
قبل أن يُصمَّم أي شيء، نقضي وقتًا حقيقيًا حيث يجري العمل. وأول ما ننتجه ليس مواصفات منتج أبدًا. بل وصف أمين لكيفية أداء العمل اليوم، بما في ذلك كل ما يلتفّ الناس حوله.
منتج يؤدّي شيئًا واحدًا بدقّة تامّة لنوع واحد من المشغّلين يتفوّق على منصّة تؤدّي أربعين شيئًا بشكل مقبول. هذا صحيح عمومًا، وهو غير قابل للتفاوض مع مشترٍ بلا إدارة تقنية تسدّ الفرق. نحن لا نبني حزمًا، ولا أنظمة سجلات مركزية، ولا أي شيء يفرض على منشأة أن تترك ما تشغّله اليوم.
الضيق وصف للمنتج، لا للطموح. الأداة التي تؤدّي شيئًا واحدًا بدقّة تحتاج مع ذلك إلى سوق يمكن الوصول إليه بلا جيش مبيعات، وسعر يثبت، وسبب يبقيها صعبة النسخ، وشخص يملكها. الأربعة كلها تُختبر قبل أن نلتزم، وما نتخلّى عنه أكثر بكثير مما نبدأه. الانضباط هو أن يبقى المنتج صغيرًا والشركة ليست كذلك.
المنتج والهندسة والتصميم وأجزاء بناء الشركة التي تتكرّر كما هي في كل مرة، كلها تُدار مركزيًا. وهذا هو المقصد من الترتيب كله: أن تبدأ كل شركة جديدة من نقطة أبعد مما بدأت منه سابقتها، لأن المرة الثانية أسرع من الأولى. هذا التراكم هو السبب الكامل لإدارة استوديو بدل صندوق استثماري.
كل شركة يكون لها مالك بحصّة حقيقية وصلاحية حقيقية. والاستوديو الذي يحتفظ بالسيطرة على كل ما يصنعه ليس إلا فريق منتج بخطوات إضافية.
الرياض
بدأنا بقول إن بعض الفجوات لا تُرى إلا من هنا. وهذا ما يعنيه ذلك عمليًا.
سوق يبني قطاعات استهلاكية كاملة من الصفر تقريبًا، وفي زمن مضغوط، يجعل الفجوات واضحة بدرجة غير معتادة. فئات استغرقت أربعين عامًا لتستقرّ في أماكن أخرى تُركَّب هنا الآن، على الملأ وبسرعة. يمكنك أن تشاهد صناعة وهي تقرّر كيف تعمل — أيّ الأعراف يثبت، وأيّ الالتفافات يتصلّب حتى يصير إجراءً دائمًا، وأين كان ينبغي أن تكون البرمجيات ولم تصل قط.
71% من السكان دون الخامسة والثلاثين، والعمر الوسيط 23.5 سنة. والمنتجات الجديدة تُتبنّى بسرعة تكفي لأن يُجاب هنا في سنة عن سؤال يستغرق ثلاث سنوات في سوق ناضجة.
والبرمجيات المستوردة لا تناسب. وهذا إزعاج للمشغّلين، وميزة لمن ينتبه.
ولا شيء من ذلك يجعل المشكلات محليّة. مشغّل فعاليات في الرياض وآخر في لشبونة يديران الإجراء المعطوب نفسه — غير أن الثاني كان لديه وقت أطول ليعتاد عليه.
نبني هنا لأن هذا هو المكان الذي ما زالت القرارات تُتّخذ فيه على الملأ. وما يُبنى هنا يسافر.
نسبة السكان السعوديين دون سنّ 35. العمر الوسيط: 23.5.
الهيئة العامة للإحصاء، تقرير إحصاءات الأسرة 2024
ملاحظة
لا شعارات، ولا دراسات حالة، ولا أسماء منتجات. والسبب أبسط من السبب المعتاد: لم يُطلق بعد أيّ شيء بنيناه.
بُنيت عدة أشياء في مجالات مختلفة. ولا شيء منها معلن. ونحن لا نضع على موقع عملًا لم يُطلق — الموقع الذي يعدّد ما لم يصدر بعد موقع يقطع وعودًا، وهذا الموقع يقدّم حجّة بدل ذلك.
يُعرَض العمل في محادثة، على من لديه سبب لرؤيته.